ДВЕ ПОСАДОЧНЫЕ · B2B-ЛОГИСТИКА

Две посадочные и калькулятор ставки вместо общего сайта

Грузоперевозки, B2B, Самара. Реклама шла на общий сайт компании, заявка стоила дорого, и половина обращений была не по профилю. После переезда на две посадочные цена заявки из Директа — 2 400 → 780 ₽. Ниже: что решили структурой, как считали цену заявки и почему в кейсе стоят два разных срока.

С чем пришла транспортная компания

Задача. Реклама шла на общий сайт, заявка стоила 2 400 ₽ и половина была не по профилю.

Дороже всего здесь стоит вторая половина фразы: за заявки не по профилю тоже заплачено, а сделать с ними нечего. Причина обычно одна и та же — реклама ведёт человека по конкретному запросу, а приземляет на страницу про компанию вообще. Человек искал перевозку определённого типа, попал на «мы надёжный партнёр на рынке грузоперевозок» и начал мотать вниз, искать своё. Часть уходит сразу — за этот клик уже заплачено. Часть отправляет заявку, не поняв, попала ли она по адресу, — и это те самые обращения не по профилю.

В B2B-логистике к этому добавляется вопрос цены. Ставка зависит от маршрута, объёма и типа груза, и человек, который не увидел на странице даже порядка цифр, идёт к следующему перевозчику: у него открыто ещё несколько вкладок с конкурентами, и звонить всем он не будет.

Что сделали: две посадочные, калькулятор ставки и amoCRM

Что сделали. Две посадочные под разные запросы, калькулятор ставки по маршруту, заявки уходят в amoCRM с пометкой источника.

• + Две страницы под два разных запроса, а не одна на оба. Каждая отвечает на свой запрос с первого экрана, и посетителю не приходится искать себя в общем тексте. Побочная выгода не меньше основной: статистика по кампаниям становится раздельной, и видно, какая из них окупается.
• + Калькулятор ставки по маршруту. Он отвечает на главный вопрос до отправки формы. Тем, кому цифра не подходит, он экономит время, а компании — обработку заявок, которые не превратились бы в перевозку. Формулу расчёта дал клиент: свою экономику знает только он.
• + Заявки уходят в amoCRM с пометкой источника. Без этого весь замер рассыпается: непонятно, какая заявка с какой посадочной и какой кампании, а значит нечего считать, кроме общей суммы расхода. Пометка источника — не удобство менеджера, а условие того, что цифру вообще можно назвать.

Основа — тариф «Лендинг»: страниц 1, экранов до 9, форм до 3. Здесь страниц две, поэтому вторая посадочная, калькулятор и интеграция с CRM — доработки сверх тарифа. Что в базовой цене, а что считается отдельно, разобрано на странице Разработка лендинга: состав работ и сроки по этапам.

Почему в кейсе стоят два разных срока

Это самое частое место, где кейс начинают подозревать во вранье, поэтому объясним подробно. У проекта была внешняя дата: клиент запускал рекламу, и к её старту нужна была готовая страница. Такая дата не переносится — бюджет на кампанию уже спланирован.

Поэтому объём разделили. К дате запуска рекламы выпускали первую посадочную — ту, на которую шла основная кампания, и вместе с калькулятором ставки, потому что без него страница отвечала бы не на главный вопрос. Вторая посадочная под второй запрос доделывалась уже после старта: реклама на неё пошла позже, и задерживать из-за неё первую было бы бессмысленно.

Отсюда и две цифры. В метрике кейса — 14 дней: это срок разработки, весь объём по договору целиком. В отзыве клиент называет срок до запуска рекламы: для маркетолога проект «успели» тогда, когда кампания пошла на готовую страницу, и с его стороны это правильный отсчёт. Ни одну из цифр мы не поправили: они про разное, и подгонять их друг под друга — значит соврать в обе стороны.

Практический вывод: если у вас есть дата, к которой сайт нужен, скажите её до подписания — тогда объём и срок делятся на этапы, а не сдаются в спешке. Как срок становится обязательством и что считается приёмкой этапа — в разборе договора.

Как выглядит посадочная с калькулятором

Здесь будет снимок экрана. Пока заглушка: на экране калькулятора видны ставки клиента по маршрутам, а это его коммерческая информация — на публикацию нужно отдельное согласие, как и на всё остальное в кейсе.

Как считали цену заявки и почему цифры сравнимы

В этом замере важна каждая часть, и последняя фраза важнее всех остальных.

Источник — рекламный кабинет клиента, а не наша Метрика. Цена заявки считается делением расхода на кампанию на число целевых заявок, и обе величины лежат в Директе и в CRM клиента. Доступа к его кабинету у нас нет, поэтому это цифра клиента: мы её приводим, но не выдаём за свой замер.

Периоды взяты симметрично: месяц до переезда на посадочные и первый полный месяц после. Слово «полный» тут не для красоты — если взять месяц, в середине которого страница только появилась, в расход попадут дни работы старого сайта, и сравнение развалится.

Ключевое условие — кампании и ставки за это время не меняли. Без него цифра не значила бы ничего: цену заявки в Директе можно уронить, просто снизив ставки и потеряв объём, или поменяв набор запросов. Именно поэтому мы записали это условие в метод замера, а не оставили в переписке. Если бы кампании переделывали одновременно с сайтом, честным ответом было бы «мы не знаем, что из этого сработало».

Чего замер не показывает: сколько заявок дошло до перевозки. Это вопрос к продажам, и таких данных у нас нет.

Что изменилось после переезда рекламы на посадочные

Цифра из характеристик: цена заявки из Директа 2 400 → 780 ₽, при тех же кампаниях и тех же ставках. Кампании — единственное, что осталось неизменным в этом сравнении, и именно поэтому разница относится к страницам, а не к работе с рекламой.

Вторая часть результата в цифру не превратилась, но названа в задаче: половина заявок была не по профилю. Посадочная под конкретный запрос и калькулятор со ставкой отсеивают часть таких обращений до отправки формы. Точной цифры по «профильности» мы не приводим — она зависит от того, что в компании считать профилем, и такого замера у нас нет. Придумывать её ради красивого второго числа мы не будем.

Смета: почему две посадочные дороже одного лендинга

Итог — 96 000 ₽, из приложения к договору. Клиент разрешил назвать сумму публично, поэтому она здесь есть.

Собиралась она так. База — тариф «Лендинг» по цене от 45 000 ₽, и он покрывает одну страницу: страниц 1, экранов до 9, форм до 3. Дальше три позиции сверх тарифа, и все три видны в составе работ: вторая посадочная страница, калькулятор ставки и интеграция с amoCRM. Каждая считалась построчно по прайсу, а прайс открыт: цены и доработки — по этой таблице вилку своего проекта можно посчитать до созвона, и наша смета от неё не отличается. Ведения рекламы в смете нет и в услугах студии нет: кампании в Директе вёл клиент, и это принципиально — иначе замер «до и после» делал бы тот, кто в результате заинтересован.

Что говорит маркетолог компании

Отзыв подтверждает ровно те два пункта, на которых держится кейс. Первый — дата запуска рекламы: она была внешним ограничением, и срок, который называет клиент, отсчитан от неё, а не от сдачи всего объёма. Второй — доступы к хостингу и Метрике, оформленные на компанию сразу. Для того, кто платит за трафик, это не вежливость подрядчика: без своих доступов он не может проверить ни одну цифру в этом кейсе, включая нашу.

Где было сложно: формула калькулятора и метки источника

• — Формула калькулятора — не наша работа, и это самое узкое место. Ставка зависит от маршрута, объёма, типа груза и сезона, и упростить её до трёх полей должен тот, кто на этом зарабатывает. Пока формула не согласована, калькулятор нельзя ни сверстать, ни проверить: непонятно, что считать правильным ответом.
• — Метки источника легко потерять. Заявка приходит в CRM без пометки, если её отправили с почтового клика, из мессенджера или после того, как человек вернулся на сайт по закладке. Это проверяется только на плохих сценариях, и до запуска рекламы — потом восстановить потерянные данные будет нечем.

Что переносится в ниши с покупным трафиком

Переносится не логистика, а экономика клика: одна посадочная на один запрос, порядок цены до отправки формы, пометка источника в заявке и цель, по которой считается не число обращений, а их цена. Так устроены аренда спецтехники, монтаж, оптовые поставки, ремонт под ключ.

Где это не нужно: если трафик не покупается, а идёт из поиска и по рекомендациям, экономить на цене клика нечего, и деньги лучше вложить в структуру основного сайта. Тогда задача ближе к другим двум кейсам.

Все проекты студии с методом замера — на странице кейсов. Понять, какой из трёх сценариев ваш, помогает бриф на 15 минут.

Два других проекта, где результат считался иначе

География: компания в Самара, студия в Казань

Клиент находится в Самара, студия — в Казань. Разные города, и на проект это не повлияло даже при жёсткой дате запуска: работа шла перепиской и созвонами, материалы приходили файлами, документы подписывались электронно. Поэтому города в позиционировании студии нет и наценки за регион нет: разъездов в работе не бывает, цены на сайте одинаковы для всех городов. Связь по будням: Пн–Пт, 09:00–19:00 МСК.

Вопросы про этот кейс и про цену заявки